专访长城汽车王士辉 俄罗斯是大客户

2008-4-21 21:25:00   来源: MSN汽车

　　2008北京国际车展MSN汽车高端访谈

　　专访地点：北京车展MSN展台
　　专访人物：长城汽车股份有限公司国际销售副总经理王士辉先生
　　特邀主持：夏星

专访长城汽车王士辉

　　主持人：各位网友大家好。欢迎大家继续关注MSN汽车频道现场访谈2008北京国际车展。这一阶段我们请到的是长城汽车股份有限公司国际销售副总经理王士辉先生。

　　王士辉：各位网友朋友大家好。

　　主持人：您是负责海外销售？

　　王士辉：是的。

　　主持人：说到海外我想起一个话题。去年网络上有一张照片，好象是在满洲里拍的，一列火车装满长城赛弗。

　　王士辉：赛弗和皮卡都有，是俄罗斯正式启动之后第一个大批量过去，因为当时我们打通满洲里到俄罗斯通道也费了很大的力气。其实在2005年之前中国出口俄罗斯的车非常少，我们去俄罗斯走海运绕道，而陆路是很远的，所以我们浪费很多周折，通过火车车皮运过去。

　　主持人：运到什么地方？

　　王士辉：从满洲里到俄罗斯，但是根据销售的点可能中途也有一些卸车，但是最大的市场还是在莫斯科那边。

　　主持人：拍照片的网友朋友还很有意思，写了一段文字，你看咱们的汽车不光在国内销售，也走向海外市场。

　　王士辉：这样的例子还有很多，我们出差的时候也碰到过，华为通讯包括中石油、中石化，他们都说很奇怪，在很偏远的非洲小国家，中东的国家或者南美的国家居然可以看到你们的车，看到你们的广告。

　　主持人：既然人家可以把汽车卖到中国大地，我们的汽车也照样可以卖到他们那。

　　王士辉：现在不奇怪，但是在三四年前这个的确有点奇怪，实际现在也有很多国外的消费者，在他们的印象中中国只能出口服装、玩具，对于汽车来说他们觉得很奇怪，现在有这么多中国非常棒的品牌出去很吃惊。

　　主持人：现在长城汽车出口了多少个国家？

　　王士辉：如果按照国家算，大大小小超过120个国家。

　　主持人：全世界也就150多个国家。

　　王士辉：全世界大概将近200个国家，我们是按国家算的，像加勒比海南太平洋的小岛也有。

　　主持人：你们现在第一大客户在哪？

　　王士辉：海外市场俄罗斯是第一大客户。

　　主持人：主要卖什么？

　　王士辉：主要卖哈弗、皮卡，包括赛弗，我们主打SUV和皮卡是销售最好的，05年的皮卡评为俄罗斯市场最受欢迎的皮卡。

　　主持人：一年大概卖多少辆？

　　王士辉：现在俄罗斯市场大概卖到2.5万台左右。

　　主持人：我们的汽车到了那之后价格跟国内一样吗？

　　王士辉：价格跟国内不一样，因为俄罗斯征收的关税相对比较高，整车过去的价格在当地卖的挺贵，但是这个和中国的价格没有可比性，因为和当地汽车的销售有关。包括运费还是比较昂贵的，加上进口商给下面经销商的一些利润等等。在当地的市场我们觉得这个价位还是很不错，很有竞争力的。俄罗斯自己生产的车远远不能满足本国市场的需要，大部分车需要进口。

　　主持人：你们的皮卡和SUV主要的竞争对手是谁？是欧洲还是日本？

　　王士辉：日本。皮卡的竞争对手主要是日本的海拉克斯，包括三菱的L200，还有一些雪弗莱的皮卡，包括福特的皮卡在内，量比较小。皮卡主要的竞争对手就是丰田和五十铃的D-MAX，还有三菱的L200，SUV主要是现代的途胜这些。

　　主持人：你们的车在当地跟同级车比，比竞争对手大概便宜多少？

　　王士辉：皮卡大概便宜500-1000美元，但是SUV从价格上的优势并不是很大。而且国外的消费者眼里，我们的哈弗是相对级别比较高的车，所以价位比同等的车并不便宜，本身我们的战略也不是靠低价位，这不是我们长久的战略，所以我们不指望车卖的便宜。如果保证产品服务和有效的推广传播，这个价位不会很低。

　　主持人：当地的消费者对长城汽车的口碑怎么样？

　　王士辉：当时持怀疑的态度，但是用产品说话是最好的途径，口对口的传播是最好的，消费者往往对广告都有一种抵制，对于他们朋友的推荐是很认可的。我们从俄罗斯最初的几百台到现在的两万台，我想产品本身的传播作用起到很大的作用，消费者还是觉得中国不单单能够生产服装、鞋帽、玩具，还可以做汽车。包括我们的同行奇瑞在那边的销量也非常好。

　　主持人：刚才我看到长城汽车展台上也有很多现代的小轿车，两厢、多功能等等，这些产品有没有向海外营销？

　　王士辉：一样的，任何一款产品不会单独就某一款产品开发，我们现在的产品出来，希望能够在国内消费的同时满足大部分海外市场的需要。某些大的品牌能够做一些专门的欧洲版和美洲版，现在我们还没有这么规划，可能基于我们自身的实力，我们现在自身的实力还达不到，但是将来我们肯定会照着这个方向做，因为这个市场跟国内有很大的差别。

　　主持人：长城汽车也会把即将在国内推出的车型介绍到俄罗斯？

　　王士辉：是的，俄罗斯是没有问题的，因为他们本身的标准比中国略低一些，任何一款产品去俄罗斯没有问题。

　　主持人：现在去俄罗斯的市场是否跟十年前去俄罗斯市场开放的时候一样，也是一个群雄并起，大家互相去抢的新兴市场？

　　王士辉：从市场的角度来讲是很相像的，但是他们对汽车市场的开放程度，以及对外来品牌政府的引导还是有很大的区别。俄罗斯对新品牌的引入受当地合资品牌的影响非常大，和我们国家不一样，我们国家有很大的自主品牌运作，俄罗斯现在的自主品牌影响力已经很差。我们分几个大区的，我自己的业务主要集中在美洲。

　　主持人：主要是哪些国家？

　　王士辉：美洲目前主要是智利、委内瑞拉、哥伦比亚、厄瓜多尔，包括中美洲的巴拿马、哥斯达黎加等等。

　　主持人：也是在营销皮卡和哈弗？

　　王士辉：是的，基本上所有车都涵盖。

　　主持人：南美洲市场同样也是欧洲几大厂商争夺的地方。

　　王士辉：南美洲市场对于我们来说并不是优势市场，跟当地欧美品牌竞争的时候我们的优势很小，但是我们只是抓住其中一些细分的市场，我们抓住了一些好的市场机会，在一些国家慢慢站稳脚跟，为后续的发展奠定基础。现在我们直接和欧盟对抗差距还很大，因为同他们相比我们的品牌没有优势，运输距离很远，大部分欧美产品的供应地不在美国本土，都在墨西哥、巴西和阿根廷，相对他们来说从中国运到南美的运输费用高很多。因为我们和南美国家都没有自由贸易协定，除了智利以外，大部分国家都没有，我们还要交很高的关税，这样我们在竞争的时候优势很小。但是我们还是靠产品的品质，这个品质当然不会比他们高，相对来讲这个品质是不断提高，消费者不断的认可。再有一个跑的背景，大家觉得我们的产品在中国的基础上，因为他们信赖中国，也会慢慢的信赖我们的品牌。

　　主持人：听了你的介绍，在南美洲市场上，价格看来不占优势，因为要交很高的关税。

　　王士辉：我说的不占优势不是绝对要比他们高多少，价格还是有一定的空间，因为我们国家传统有一个价格倒挂，商用车领域比轿车价格要便宜，因为是受政策传承的影响，比如在中国一个很大的重卡，价格才卖三四十万、五十万左右，但是一部小车，像奥迪A6很贵，从成本的角度它不会比重卡的成本高，所以我们的轻卡、皮卡价位都比较低，这个成本比较低，有一个延续下来的原因。我们的皮卡在过去相对有比较好的竞争，轿车过去竞争来就不会明显。

　　主持人：您感觉南美洲这些国家，当地的汽车消费者跟中国的汽车消费者在选择车型上有什么区别吗？

　　王士辉：这也分不同的市场来看，比如阿根廷是一个比较西方化的国家，他们的用车更符合欧洲的习惯。巴西是一个比较传统的南美洲国家，他们在小型车上的选择很高，像菲亚特、大众的高尔夫等等销量非常大。在委内瑞拉、哥伦比亚和美国比较接近，墨西哥跟美国的消费习惯更接近了。

　　主持人：他们的消费者也会和中国的消费者一样，比如喜欢车不能太贵，还得要求车的动力好，车的配置也要全。

　　王士辉：是的，全球消费者都是这样，没有本质的区别，都希望车便宜，动力足，漂亮。但是也有不同的追求，比如中国消费者对内饰很注重，但是他们并不是很看重这个，尤其对皮卡来说，因为都是工作车，对内饰的要求也很低，他们对内饰的精致程度的追求并不是很高。

　　主持人：我有一个朋友在巴西看到卖的最多的一款车型也是在中国卖的最多的一款车型，但是在中国很多消费者都是贴太阳膜，里面还要开冷气。但是他们那个国家车型跟我们国内产的是一样，但是他们很多人都是开着窗户，不开冷气的。这是为什么？他们是汽油很贵还是什么原因？

　　王士辉：可能有一些消费者喜欢追求车本身的状态，不喜欢那么多附加的东西，比如中国的贴膜、加座套，他们很少这样做，还是注重实用性。他们的用车相对来讲比较粗放，不像我们对车那么爱护，比如他们加速性很高。

　　主持人：面对这样的消费人群，对于你们来讲是很高兴的。

　　王士辉：但是他们对车的动力性和耐力性要求很高，对一些小的刮蹭不是很注重，只要不影响使用大家都会用。

　　主持人：我听说在这些国家的市场上，比如我们两个人的车停的很近，我出不去，就轻轻的拿保险杠拱你一下，你就出去了，真有这样的事吗？

　　王士辉：是的，我有一次去智利出差的时候，亲眼看见前后两部车不到30厘米的距离，必须两边挤一下。如果保险杠缓慢的碰一下不会坏的。我见过国外发生的轻微的碰撞、擦伤事故，人下来看看没什么事就走了。

　　主持人：南美洲这些国家的汽车史有多少年？他们的汽车发展也不是很悠久吧？

　　王士辉：巴西的时间很长，当时传统的是美国车市场，后来是日本和韩国，韩国是最近五六年过去，最早美国还是和日本所占的市场份额最高。欧洲车除了在巴西以外不是特别大。

　　主持人：我看这次长城汽车的展台五彩缤纷，颜色看上去很亮丽。我看到有一款是电动车，应该是概念车吧？

　　王士辉：是的。

　　主持人：我在看的时候有观众询问价格多少，当然现在还没有价格。长城汽车真的打算把这款车实现量产吗？

　　王士辉：我们考虑到现在的能源情况以及能源需求趋势，必须有除了传统的汽油发动机、柴油发动机之外做一个技术储备，即便这款车不量产，我们会把这个技术用到其他车型上，只要技术成熟做任何一款车都没有问题。您所说的那款车不见将来真正要投放市场，但是在这方面有我们的一个方向，在这个领域我我们一个基础和起步。

　　主持人：那款小车确实不错。

　　王士辉：电动车在西方也是刚刚起来，很多市场也不是很成熟，因为它的价格很昂贵，而且使用起来也有很大不方便的地方，比如充电。往往在特殊的领域，像机场托运行李，或者像一些大的社区有一些电瓶车作为服务车，或者像北京的展览馆，有一些做服务的电瓶车，可能会在特殊的区域使用，真正走入百姓生活还有一定的过程，需要解决很多的问题。像美国这些国家还会方便一些，他们都是住一两层的房子，从户外接出电源充电很方便，但是中国一般都是住公寓楼，车子在地下，再去充电很不方便。

　　主持人：电动车是一个方向，混合动力呢？

　　王士辉：混合动力是我们今后重点开发的方向，现在只是做了一些样车，它的技术成熟性装到实车以后，在不同的路况的实验还需要验证。

　　主持人：从长城汽车展台来看，长城这两年一直追求的是，在实现皮卡、SUV市场稳定之后，向小排量汽车进军。这么多款小型汽车，哪一款是最先上市的？

　　王士辉：金陵，已经上市了。金陵现在是处于铺货阶段，给各个经销商发货，市面上的车还很少。主要有两个原因，第一我们上市的时间不长，第二我们新厂产能的释放没有那么快，有一个比较缓慢的过程，因为新的生产线都需要调整、磨合，各个工位之间也需要磨合，因为是第一款轿车，我们的配套厂之间需要磨合，很多是新开发的件，有些需要调整或者质量不符合要求还要重新开发。所以这个周期相对来讲比较长，上市之后一直对产量控制的比较低，因为我们对这个车的定位就是一个高品质的精品小车，所以对它的质量要求非常严，它的质量起点的平台很高，这也是为什么它最初的产量和产能没有达到最初的设计产能，还有一定的时间。

　　主持人：还有一款是迷你SUV，那款车有准确的上市时间表吗？

　　王士辉：大概在09年的下半年，这也是追求小部分市场，是四驱，相对来讲油耗比两驱的高不少，外形也适合某一部分人的喜好。

　　主持人：长城汽车有一个习惯，这么多的小型汽车，每个车都单独有一个名字，这个名字也是五花八门，有绚丽、嘉峪、金陵等等。为什么长城汽车每个车子的名字都不是很好记呢？

　　王士辉：我们公司这方面也有另外一个打算，作为我们的产品，只有皮卡、SUV形成系列，才有一个系列，哈弗有柴油版、汽油版，将来还有混合动力，因为轿车没有形成系列，刚刚开始，皮卡也形成了系列。轿车如果形成系列以后名字就不会像现在这样，出一款车叫一个名字，那样对公司的市场运作是有困难的。我们后续在品牌的运作方面会考虑这个问题，不会像现在这样的。

　　主持人：长城汽车的王总这两年多次在公开场合谈论中国的发展方向还是小排量汽车，一直也在呼吁小排量汽车才是真正符合中国国情的车。从这两年长城汽车几次参加的国际车展也体现出了王总的意思，中国有这样一个现实情况，跟南美对比，中国的消费者比较注重汽车既经济又要大，如果大的话功率就得大，发动机排量就得大，这是一个矛盾的东西。

　　王士辉：是的，我们都知道我们国家的石油进口依赖度非常高，政府也在鼓励倡导老百姓购买小排量车，但是还有一个消费习惯，没有那么快改变过来，这些需要时间的。包括我们对两厢车也是这样，从富康开始，老百姓用了很长时间，直到后来上海大众的POLO以后，老百姓会慢慢接受这款车，现在没有人刻意的排斥两厢车。小排量的车也是有一个过程，汽车真正进入老百姓的家庭时间并不长，还是希望有一个非常大气的车，这是可以理解的。但是现在反过头来看，世界各个国家的消费趋势，欧洲就是小型车为主，两厢车很多。日本也是这样。唯一一个不同的是北美，美国大排量的车，全尺寸的皮卡和SUV占了很高，但是现在也在转变，包括本田的飞度，包括他们自己小车型的车也在慢慢上升。最近我听到消息大众新的甲壳虫也有计划在慢慢销售推广。如果全球都有这个趋势的话，中国也自然的会受影响。一个是在收费方面有一个引导，再一个消费者用车进入家庭的时间更长以后，大家对这个车的认识从最初的奢侈品变成一个代步的工具以后，更倾向于实用性和经济性。

　　主持人：长城汽车现在已经正式的拉开进入轿车领域的帷幕，以后在销售的时候长城汽车会把SUV、哈弗、赛弗等等跟小型轿车并网销售还是分开两种4S店销售？

　　王士辉：从现在来说基本是分网销售，没有并网。分网有一定的要求，原先我们的网络做SUV和皮卡，有些实力很大的经销商，如果有能力建立自己另外渠道的话我们也是优先考虑，但是我们总体的指导思想，即便原来的经销商做小车，也是会分开的。我们会建立小轿车另外的一套营销网络。

　　主持人：非常感谢长城汽车有限公司国际销售部的王副总光临MSN访谈室。再见。

　　王士辉：再见。